Mais foco no cliente do que no produto

                 A pergunta definitiva para avaliar se o seu trabalho está adequado deveria ser: este cliente indicaria a mim, a minha empresa e meus produtos para as pessoas das suas relações? Quem faz esta reflexão sobre cada um dos seus clientes pode saber exatamente o que potencializar nos seus negócios.  

                Além dos artigos, tenho procurado sensibilizar participantes de palestras e cursos e clientes de consultoria, que a chave do sucesso das melhores organizações atualmente é o foco no cliente, com menos foco no produto, como era no passado. O produto hoje, precisa ser visto como um meio para estabelecer o relacionamento com o cliente, que deve ser o foco de cada vez mais atenção, trabalho e estratégia da organização. O marketing de relacionamento, surgido no fim da década de 80, difundido no Brasil a partir do fim da década de 90 se diferencia do marketing tradicional por desenvolver ações voltadas mais aos clientes do que aos produtos. O objetivo é fortalecer as relações entre empresas e clientes, visando satisfazê-los e fidelizá-los.

                Uma organização que construir um volume cada vez maior de clientes fiéis e satisfeitos pode trabalhar para oferecer cada vez mais produtos para os mesmos clientes para a vida toda. Vender mais freqüentemente, um número cada vez maior de produtos para os mesmos clientes para a vida inteira é muito melhor, mais rentável e mais conveniente. Também já deveria ser o suficiente para a tomada de decisões em relação aos investimentos e ações de vendas, comunicação, merchandising.  

Preço X valor

                Muitas vezes aquela impressão de que não se vende mais porque os preços estão altos pode ser na verdade um sintoma importante de que é preciso investir mais no relacionamento e no foco no cliente. Os produtos (bens ou serviços) podem estar sendo mal apresentados, de modo a não gerar estímulos para serem desejados. Uma equipe bem preparada vai gerar relacionamentos capazes de gerar valor e atratividade sobre os produtos, a ponto do preço ser considerado secundário. Marcas, empresas, produtos que contam com uma excelente imagem, comentários positivos de quem já usou, comprou e se relacionam bem com seus clientes, são muito mais valorizadas que as demais, podendo cobrar preços maiores, sem que tenham dificuldades de vendas e em justificar seus preços.

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